Сам собі експортер

«Будь-яка криза — це нові можливості», — так говорив Вінстон Черчілль. І саме ці слова в останні два роки стали девізом українських експортерів продовольства. Вони зіткнулися з безліччю проблем: від військової агресії Росії до не самих ефективних рішень влади. В цих умовах, коли внутрішній ринок не демонструє зростання купівельної спроможності, слід шукати нові можливості для збуту. Тому все більше компаній сьогодні звертають увагу на зовнішні ринки.

Серед українських експортерів зустрічаються не тільки ті, хто намагається змінити орієнтацію з остаточно втраченого російського ринку на більш перспективну. Багато ще сподіваються на відлигу в торгових відносинах з РФ або концентруються тільки на знайомому і «рідному» СНД. Це пасивність, яка характерна для більшості наших виробників і пов’язана з нерозумінням принципів роботи в незнайомій бізнес-середовищі. Переробники не хочуть ризикувати, граючись у відкриття ринків.

Насправді, все це не так складно, як здається на перший погляд, і під силу навіть невеликим виробникам. У першу чергу потрібно «зрозуміти» свій продукт: де він потрібен, і хто його покупці, і визначити таким чином дві-три найцікавіших країни. Необхідно дізнатися якомога більше про цікаві ринках — від регулювання торгівлі і логістики до особливостей ведення переговорів і т.п. Таке дослідження можна провести навіть власними силами.

Наступний етап — встановлення зв’язків. Потрібно шукати вихід на посольства, торгові асоціації, торгово-промислові палати і їздити на виставки. Виставки, великі торгові конгреси і місії — найзручніші методи установки контактів. На такому заході можна познайомитися не тільки з представниками організацій-посередників, а й безпосередньо з потенційними контрагентами. Представляти підприємство на виставці за кордоном повинні люди, які розуміють продукт, логістику і готові спілкуватися і залучати нових клієнтів. Представники, пасивно переглядають стрічку Facebook в очікуванні відвідувачів стенду, зроблять поїздку марною тратою часу і грошей.

Україна як постачальник продукції стає все більш цікавою для імпортерів. Це істотно спрощує пошук контрагентів. У нас організовуються великі конференції, конгреси та інші заходи з торгівлі та інвестицій. Минулорічний Конгрес експортерів продовольства Ukrainian Food показав, що такі заходи дійсно цікаві іноземним компаніям і дипломатам. Цього року Конгрес Ukrainian Food 2016, який пройде 1-2 грудня в President Hotel в Києві, буде максимально орієнтований на практику. Під час конгресу будуть діяти спеціальні регіональні зони (ЄС, субсахарська Африка, Близький Схід, Китай та ін.), де буде можливість поспілкуватися з представниками компаній та консультантами, які вже вийшли на зазначені ринки. Кожен з 400 учасників отримає можливість почути про досвід завоювання зовнішніх ринків від компаній, які вже давно продають продукцію за кордоном, і підібрати для себе оптимальну стратегію, не виїжджаючи за кордон і не витрачаючи час на аналіз ринків.

За матеріалами видання Грушевського, 5