Fenix Agro: кожний клієнт для нас —VIP
| |||
FenixAgro — це партнер, якому довіряють
— Олександре, познайомте нас із компанією.
— FenixAgro створили 2010-го, щоб забезпечувати Асоціацію виробників молока й Асоціацію свинарів України якісною кормовою сировиною. Головна місія, яку для себе визначила компанія, — контроль за балансом цін на ринку сировини та зниження його маржинальності. Погодьтеся, що нині по 500–700 грн на тонні шроту вже не заробляють, як це було 2010-го. У цьому головна заслуга FenixAgro. Завдяки прозорим схемам роботи та якісному продукту кількість партнерів компанії швидко збільшилася. Нині ми обслуговуємо більше ста свиногосподарств, серед яких і гіганти (наприклад, ТОВ «АПК-ІНВЕСТ», ПрАТ «АК „Слобожанський“», ТОВ «Даноша», ТзОВ «Галичина-Захід»), і невеликі ферми.
Основні напрямки діяльності FenixAgro — дистрибуція концентрованих кормів та зернотрейдинг. У найближчому майбутньому розширимося за рахунок кормовиробництва й переробки олійних та зернобобових культур, щоб давати членам АСУ та АВМ відчутніші преференції, а значить, збільшувати їхні заробітки й конкурентоспроможність.
«Навіть коли на ринку дефіцит, тримаємо фіксовану маржу і не даємо фермеру витрачати більше».
— Контролювати цінову політику — глобальне завдання. Ви й досі є лідером із ціноутворення? На вас досі рівняються?
— До певної міри, так. Ми заздалегідь готуємося до періодів дефіциту сировини: відстежуємо тенденції, прогнозуємо, знаємо, де є залишки потрібного нам товару, і домовляємося з постачальником. При цьому тримаємо фіксовану маржу, навіть якщо фермер готовий платити більше. Таким чином, вирівнюємо цінову ситуацію на ринку.
До речі, господарства, які відстежують середню річну ціну, за якою купували кормову сировину у Fenix Agro, переконалися, що вона еквівалентна ціні виробника. Цього досягаємо завдяки розумінню внутрішнього ринку — періодів дефіциту та перенасичення — і, відповідно, ретельному плануванню. При цьому, завдяки організації доставки та системи кредитування, маємо більше конкурентних переваг, ніж прямий постачальник.
Fenix Agro тримає ціновий баланс на ринку сировини у критичні періоди
— А як ринок реагує на такі дії?
— Український ринок сировини — «спотовий»: його учасники купують і продають сировину за поточною ціною. Вони не працюють за ф’ючерсними і форвардними контрактами, які зобов’язують придбати продукцію у майбутньому за ціною, яку зафіксували під час укладення договору. Це означає, що ціна на ринку постійно змінюється і мало хто має справу з великими обсягами закупок, бо в таких умовах це дуже ризиковано.
Візьмімо, для прикладу, соняшниковий шріт — топову позицію Fenix Agro. Великі олійноекстракційні заводи експортно-орієнтовані. Вони виграють тендери і везуть свою продукцію за кордон. Соняшниковий шріт, вторинний продукт переробки, частково збувають на внутрішньому ринку. При цьому ціна на нього цілковито залежить від вартості олії: у такий спосіб виробник компенсує її подорожчання чи здешевлення. Внутрішній ринок дуже конкурентний і, порівняно, невеликий. А тому заводи орієнтуються на кінцевого споживача, а не на дилерів, які повинні закуповувати в них певний обсяг продукції і збувати її у певні господарства. Чому? Бо в цей момент сусідній виробник зменшить ціну і демпінгує внутрішній ринок. У таких умовах укладати контракти на великі обсяги сировини ризиковано.
Що робить Fenix Agro? Ми знаємо всі українські заводи, кожного дня контактуємо з ними і дізнаємося про цінову політику. Водночас моніторимо ціни на олію та шріт на зовнішніх ринках. Формуємо загальну картину і визначаємо оптимальну вартість соняшникового шроту. З цією пропозицією звертаємося до постачальників сировини і споживачів. Також, як я вже зазначав, прогнозуємо періоди дефіциту. Тоді укладаємо контракти на великі обсяги закупівель, що дозволяє тримати ціновий баланс на ринку у критичні періоди.
Розширювати асортимент треба з розумом, щоб не пропонувати ринку неактуальний продукт
— З якого асортименту для свинарів стартували? Наскільки його розширили?
— Починали з високопротеїнових кормових інгредієнтів, зокрема соєвого та соняшникового шротів. На той час це були нішові продукти. Розуміння, що вони потрібні, формували на ринку разом із членами АСУ. Першим клієнтом, який нам повірив, стало підприємство «Деміс-Агро». Потім лави зацікавлених поступово почали ширшати.
Урешті усвідомили, що орієнтуватися потрібно, насамперед, на потреби кінцевого споживача й тенденції на ринку кормової сировини. Так почали займатися зерновими. Згодом свинарі побачили в нашому прайсі соєву і соняшникову макуху, буряковий жом, пивну дробину й деякі мінеральні добавки, зокрема сіль, соду, крейду тощо.
Нині найпопулярніші продукти — соняшникові шріт і макуха, а також зернові, зокрема кукурудза, пшениця та ячмінь.
Ми не стоїмо на місці й постійно розширюємо асортимент. Але робимо це раціонально — тільки в тандемі з консультаційними центрами асоціацій. Крім того, ретельно вивчаємо зарубіжний досвід промислового свинарства, щоб забезпечити українських свинарів актуальними новинками.
Fenix Agro не просто посередник, який працює на українському ринку, а компанія, що йде на крок попереду вітчизняних тенденцій і надає комплексні послуги
— Як виробники реагують на інноваційні продукти?
— Нові продукти на українському ринку «приживаються» важко, як і новаторські ідеї. Наприклад, ще кілька років тому наші свинарі навіть слухати не хотіли про соєвий шріт та інші продукти соєвої групи. Нині без них важко уявити раціони свиней. Можу похвалитися, що Fenix Agro відіграв у цьому одну з головних ролей. Причому виключно завдяки своїй наполегливості й бажанню змінити ситуацію на ринку.
Останній наш проект — соєвий концентрат. Ми підійшли до цього комплексно. По-перше, організовуємо дослідну платформу в одному господарстві-члені АСУ. Так зможемо проаналізувати ефективність та економічну доцільність цього продукту. Щойно отримаємо результати та розрахунки, зробимо їх доступними для всіх наших партнерів. По-друге, почали досліджувати, яку частку в раціонах українських свиней займають білкові продукти, зокрема соєвої групи. Це дасть нам можливість краще зрозуміти потреби ринку, а значить, робити актуальні пропозиції.
Фальсифікат не купуємо і не продаємо
— Щоб заслужити довіру свинарів, потрібно бути впевненим у якості продукту. Як її контролюєте і з якими виробниками сировини працюєте?
— Партнери компанії — це завжди індикатор її успішності. Серед постачальників FenixAgro такі світові гіганти, як «Каргіл», «Бунге», «Кернел». Але є й маловідомі переробні підприємства, які дають якісну продукцію, а також вигідні для окремих ферм з точки зору логістики. Принципи роботи для всіх однакові: прозорість, чіткість документообігу та відповідність задекларованих якісних показників Держстандартові України. Якість постійно перевіряємо в акредитованих українських лабораторіях. Проте відносини будуємо насамперед на партнерській довірі. Ми цікаві виробникам, бо можемо дати передоплату, вивезти великий обсяг продукту — 2–5 тисяч тонн — і швидко реалізувати його на внутрішньому ринку, оскільки самі вони не мають такої широкої мережі продажів і клієнтської бази. Тому наші партнери нас не підводять. Якщо є проблеми з сировиною, нам про це відверто говорять.
Найголовніше ж те, що ми не працюємо «всліпу»: не пропонуємо нашим клієнтам товар, який не бачили і не перевірили. Якість продукту — один із наших головних пріоритетів. Компанія FenixAgro прийшла на ринок, щоб будувати довгострокові партнерські відносини, а не «зрубати» грошей та щезнути.
Ми піклуємося про клієнтів, будуємо партнерські відносини, забезпечуємо якісний сервіс, відстрочуємо платежі та гарантуємо якісну сировину
— Чим FenixAgro відрізняється від інших українських компаній-аналогів?
— Відмінностей багато. Fenix Agro позиціонує себе, як компанія, що надає комплексну послугу в тандемі з агроконсалтинговою компанією «Дикун». Ми не просто купуємо на заводі шріт і продаємо його з націнкою. Fenix Agro — це насамперед якісні послуги й прозорі бізнес-відносини. Усі ризики беремо на себе. Якщо сировина, яку ми доставили, не відповідає вимогам чи домовленості, ми оперативно реагуємо: виїжджаємо на місце, перевіряємо відібрані зразки у незалежній лабораторії, домовляємось із покупцем — замінюємо товар чи робимо перерахунок залежно від його якісних показників. Найголовніше — не втратити довіру. Наші партнери знають, що отримають своє замовлення точно в строк. Їм не потрібно хвилюватися про доставку — це наша турбота. А завдяки тому, що працюємо з багатьма перевізниками цілий рік, маємо дешеву логістику.
Fenix Agro індивідуально підходить до кожного клієнта. Наші менеджери не просто приймають замовлення, а стежать за залишками сировини у господарствах і графіком поставок, радять прямих постачальників, «зводять» підприємства, коли в одних є запитання, а в інших відповіді. Вони стежать за новинками ринку й змінами цін, доносять інформацію до господарств, із якими працюють, що допомагає їм приймати правильні управлінські рішення. Кожен клієнт для нас — VIP. Це головний принцип роботи FenixAgro.
Не злукавлю, якщо скажу, що унікальність нашої компанії також у її працівниках та їхньому ставленні до роботи. Я бачу вогонь в очах людей, який не гасне з восьмої ранку до шостої вечора. Погодьтеся, це надихає на підкорення вершин.
Віримо в те, що майбутнє за такими компаніями, як наша
— Так було завжди чи всі кардинальні зміни в житті компанії відбулися за три останні роки?
— З початку 2013-го року почалася повна реструктуризація, яка триває й досі. Нині ми чітко розуміємо, які наші цілі, як їх досягти, до яких результатів прагнемо. Є нова команда однодумців, які взялися все це реалізовувати. Незмінними залишилися місія (гарантована якість сировини, контроль балансу цін, інновації, надійність та професіональний сервіс) та прагнення реформувати ринок кормозабезпечення, де, на жаль, ще й досі панує «партнерська винагорода» за можливість співпраці. Ми ж ідемо іншим, прозорим, шляхом та віримо в те, що майбутнє за такими компаніями, як наша.
Нині багато часу приділяємо підтримці командного духу, самоосвіті й тренінгам. Запровадили сучасні, розроблені спеціально для нас, системи звітності й планування. Я стежу за кожним працівником: наскільки він справляється, чи йому комфортно на робочому місці, чи, може, він «виріс» і сумує. Кожен отримує за своїми здібностями, тому наші працівники мотивовані не тільки матеріально. В нашій команді хочеться працювати.
2013-го у Fenix Agro з’явилося нове обличчя
— А чого досягли за 2013-й?
— Головним завданням Fenix Agro на 2013-й рік було збудувати систему продажів «з чистого аркуша». З цим упорались на сто відсотків. Компанія збільшила обсяги, незважаючи на цілковиту реструктуризацію. Також сформували новий штат і розробили програму навчання співробітників, тож відтепер витрачатимемо на це набагато менше часу.
FenixAgro оновив своє обличчя — є цілі, регламент роботи компанії і стандарти бізнес-процесів. Ми навчилися правильно планувати й звітувати. Бонусна система передбачена для кожного відділу — бухгалтерії, продажів, закупок і логістики.
2014-й стане роком експансії
— А іншими планами на наступний рік поділитеся?
— Їх багато. Всі розкривати не буду. Подальший розвиток, збільшення частки на ринку, клієнтської бази, асортименту продукції й обсягів продажів — незмінна стратегія FenixAgro.
2014-го року компанія зробить глобальний крок уперед — почне залучати інвестиції, а отже, фермери зможуть стати акціонерами. Крім того,FenixAgro розширить профіль діяльності — стане виробником низки протеїнових продуктів. Це означає, що наші партнери, насамперед члени АСУ й АВМ, отримають гарантовану якість та ще кращу ціну .
Це далеко не весь перелік, проте і так зрозуміло, що 2014-го Fenix Agro сумувати не буде!
Розмову вели Оксана Юрченко та Ксенія Сіроштан
Відгуки клієнтів
Іван Забара, директор ТОВ «Стейкагро»
Київська обл., Переяслав-Хмельницький р-н, с.Пристроми
«Про компанію Fenix Agro я почув від колег. За їхньою рекомендацію вирішив домовитися про поставки соняшникового шроту в липні та серпні, коли цей кормовий інгредієнт у дефіциті. Хлопці пообіцяли, що проблем не виникне. І не підвели. Так само не обманули щодо якості. У нас в районі є лабораторія, я кілька разів відправляв туди зразки. Відхилень не виявили: показники протеїну та клітковини відповідали заявленим. Нині соняшниковий шріт купуємо тільки в FenixAgro, хоча з точки зору бізнесу це й не зовсім правильно — завжди треба мати альтернативу. Проте потреби в ній не відчуваємо».
Ярославна Борис, менеджер із постачання ТОВ «Золотоніський бекон»
Черкаська обл., Золотоніський р-н, с. Крупське
«Інформацію про Fenix Agro знайшли в Інтернеті. Поспілкувалися по телефону, почали працювати. Підійшла і ціна, і якість. Замовляємо різну сировину. Востаннє, наприклад, — соняшниковий шріт і ячмінь. З компанією приємно працювати. Ще жодного разу не виникало конфліктів. З документами завжди все в порядку, все прозоро. А головне — менеджери Fenix Agro відповідальні, що нині дуже важливо для ринку».
Ігор Нагірняк, керівник тваринницького цеху ТОВ «Агрофірма Корнацьких»
Миколаївська обл., Кривоозерський р-н, с. Миколаївка
«Колись Fenix Agro нам порекомендувала компанія „Голландський корм“, з якою працюємо. Справа в тому, що для годівлі свиней використовуємо соняшниковий шріт. Тож потрібен був постачальник. Сказали, що це серйозна організація. Ми повірили, але сировину все ж періодично перевіряємо в лабораторії. Подобається, що заявлені показники завжди відповідають реальним. А ще вчасно надсилають усі документи. Завжди, якщо потрібно, відстрочують платежі. Буває подзвониш і кажеш, що потрібна партія шроту чим швидше. Можуть доставити в той самий день, не чекаючи передоплати. Ми порозумілися і нарікань з нашого боку за два роки співпраці немає».
Катерина Шевців, головний бухгалтер ТОВ «Лемберг-Агро»
Львівська обл., Жидачівський р-н, м. Ходорів
«Задоволені, що знайшли оголошення Fenix Agro в Інтернеті, коли шукали зерно. З компанією працювати зручно, бо завжди дотримують слова. І хоча нині купляємо зерно у наших фермерів (у них все ж таки дешевше), щойно використаємо свої запаси, знову повернемося до співпраці».
Ігор Тяжкий, фінансовий директор ТОВ «АПК „Насташка“»
Київська обл., Рокитнянський р-н, с. Насташка
«Хоча наше підприємство і є членом АСУ, співпрацю з Fenix Agro почали не одразу — нас їхня продукція тоді не цікавила. Урешті, коли знадобився соняшниковий шріт, зробили перше замовлення. Якістю та умовами поставок були задоволені, тож налагодилася плідна співпраця. Нині взяли паузу, оскільки почали купувати продукцію прямо з заводу. Це не завжди зручно, бо гроші треба платити наперед, проте економічно вигідніше. Однак спілкуватися з менеджерами Fenix Agro не припиняємо, постійно обмінюємося інформацією. А оскільки знаємо про плани компанії розширювати асортимент, з радістю поновимо партнерські відносини».
